Les différentes facettes du Marchand de biens

Les différentes facettes du Marchand de biens

Le Marchand de biens, à la différence du promoteur, ne mène pas d’opération de promotion immobilière, il ne construit pas à proprement parler un bien immobilier. Mais le Marchand de biens est aussi un professionnel de l’immobilier. Son cœur de métier est l’achat et la revente de biens immobiliers existants pour dégager un bénéfice. Une opération de marchand de biens réussie implique de maîtriser les différents aspects de la création de valeur car c'est bien cette création de valeur qui permettra de dégager la plus value. 

Au-delà de la création de valeur, le métier de Marchand de bien englobe bien d’autres facettes et contribue notamment à un impact sociétal encore peu mis en avant, mais aujourd’hui très recherché par les grandes villes. Quelles sont les problématiques du marchand de biens ? Quel est son impact réel sur l’écosystème ? Quel avenir pour cette profession ? C’est notre thématique du mois.

Problématique de financement 

L'une des difficultés récurrentes des Marchands de biens est l’obtention du crédit. En effet, un marchand de biens doit souvent agir vite et se diriger le plus souvent vers des prêts in fine. La taille de l’apport financier lors de l’emprunt immobilier exigé par les banques est très strict.

“Ces dernières exigent un apport minimal en fonds propres en général de 20 % et ce pourcentage est en augmentation dans le contexte actuel”, nous dit Malik Slos, Senior Analyst en charge de l’immobilier chez Look&Fin. “Ce qui est d’ailleurs justifié au regard du risque inhérent au métier de marchand de biens” ajoute-t-il.

“Les acteurs bancaires sont particulièrement exigeants avec ces acteurs de l'immobilier, considérés comme hybrides. Ces exigences ont effectivement tendance à se renforcer depuis le début de la crise sanitaire", nous confirme Farid Belkalem, banquier d’affaires chez Linkapital, qui intervient auprès des marchands de biens pour les aider à structurer leurs opérations.

“La banque va d’emblée être très attentive à trois volets : l’expérience du Marchands de biens, la localisation de l’actif et le prix d’acquisition au mètre carré”, ajoute le banquier d’affaires.

La nature du marchand de biens

Mener une opération Marchand de biens est, dans les faits, à la portée de presque tout le monde. N’importe qui peut avoir l'opportunité de racheter une grande maison et de la diviser en plusieurs appartements. 

“Les banques vont cependant considérer ces candidats au crédit comme des opportunistes et peuvent exiger, dans ce cas, jusqu’à 50% de fonds propres pour financer l’opération”, nous dit Farid Belkalem.

“Les Marchands de biens ‘professionnels’ sont, quant à eux, bien identifiés des banques.” ajoute-t’il. “Ils possèdent généralement plusieurs années d’expérience dans ce domaine, avec plusieurs opérations à leur actif et un track record prouvé. Ils ont une parfaite connaissance de leur marché. Les banquiers sont dans ce cadre là moins exigeants sur la part de fonds propres, en général de 20 à 30 %, mais ils seront très attentifs aux garanties et cautions que pourra apporter le marchand de biens”, nous dit encore Farid Belkalem.

L’importance de la localisation

La localisation est aussi le second point très important pour les banques ainsi que le prix au mètre carré à l’achat. “Il est primordial d’acheter en-dessous du prix du marché pour espérer maximiser la plus-value lors de la revente” précise Malik Slos de Look&Fin.

Actuellement, l’emplacement d’un bien doit s’inscrire dans une certaine mouvance. La tendance politique souhaite des villes plus ‘vertes’. 

«La demande reste forte dans les centres ville mais la crise sanitaire du covid-19 et les prix toujours très élevés des logements ont favorisé une réorientation vers les périphéries des grandes villes et les zones situées à moins de deux heures de ces agglomérations», dit Farid Belkalem.

Ainsi un emplacement jugé compliqué par les banques ou un prix au mètre carré qui paraîtrait trop élevé par rapport au lieu, sont des critères pénalisants pour l’emprunteur. 

La quotité demandée

Le profil du Marchand de biens et l’emplacement du lieu du bien que ce dernier prévoit d’acquérir sont des aspects qui vont déterminer la quotité de fonds propres à apporter à la banque. Les garanties que l’emprunteur peut apporter comme la garantie en 1er rang, ou une caution vont également diminuer le risque pris par les banques. 

En effet, “la création de valeur du Marchand de biens passe en général par plusieurs types de démarches qui comportent des risques (travaux, division, le recours obligatoire à un architecte, les démarches d’urbanisme etc…”, nous dit Malik Slos. “Les banques veulent donc garantir ces différents risques”, ajoute-t-il.

Si tous les signaux sont au ‘vert’ pour les banques, la quote part requise de fonds propres se situe généralement entre 20 et 30 %. La quotité à apporter varie donc en fonction du risque pris selon l’évaluation de l’établissement bancaire et peut donc atteindre jusqu’à 50% dans certains cas.

Conditions d’accès et avantages du crowdlending 

Pour accéder à un crédit via le crowdfunding immobilier, le Marchand de biens doit pouvoir répondre à un certain nombre de critères. “Look&Fin étudie au cas par cas chaque demande avec ou sans la banque mais toujours avec une prise d'hypothèque. L’absence de la banque permet de prendre une hypothèque en premier rang”, expose Malik Slos.

De même, la plateforme de crowdlending Look&Fin exigera un minimum de 10 ans d’expérience. Afin d’avoir une vue complète sur l’expérience du demandeur, son aptitude à mener à bien plusieurs projets rentables ou bien encore pour vérifier sa connaissance parfaite du marché local. “Le Marchand de biens doit pouvoir présenter un aperçu complet des projets qu’il a déjà réalisés. De même, les autorisations administratives préalables nécessaires au projet doivent être obtenues et purgées. Enfin, le budget total de l’opération doit pouvoir être présenté. Look&Fin va ensuite structurer son prêt sur base du prix d’acquisition (Loan To Cost)”, nous dit encore Malik Slos.

“Nous constatons depuis le deuxième semestre 2020 une accélération des demandes pour ce type d’opération. Nous sommes très vigilants sur la “qualité” des Marchands de biens et sur les sûretés réelles qu’ils peuvent apporter”, conclut Malik Slos. 

“Les Marchands de biens ‘professionnels’ savent pour la plupart que des solutions alternatives de financement comme le crowdlending existent. Cela permet de boucler une opération plus rapidement ou tout simplement de la faire. Nos clients nous en parlent de plus en plus”. ajoute Farid Belkalem.

“Le crowdlending ne peut, certes, pas rivaliser avec les taux d’emprunt bancaire qui varient pour mes opérations entre 1,5 et 2%”, nous confie un Marchand de biens ‘professionnel’ qui réalise une quinzaine d’opérations par an. "Mais je constate que souvent, sans le crowdlending, nous ne pourrions pas faire l’opération du tout faute de fonds propres immobilisés. Alors faire ou ne pas faire, je préfère avoir recours au crowdlending. Et si l’on se penche un peu sur le coût total de l’emprunt lissé avec les taux du crédit bancaire qui se trouve sur une durée plus longue et celui du crowdlending plus court on arrive à un coût d’emprunt lissé très raisonnable".

Les tendances futures qui se dessinent pour cette profession 

Aujourd’hui on assiste à une verticalisation et une densification des villes en général. La tendance est plutôt de stopper les constructions multiples en périphérie des villes, qui génèrent des problèmes de circulation et obligent les villes à élargir leurs réseaux de transports en communs pour pouvoir relier ces zones au cœur des villes, ce qui génère des coûts très importants pour les villes de taille moyenne.

“Les urbanistes prônent la densification des villes pour préserver les espaces verts et rapprocher les lieux de travail des lieux de résidence. C’est certainement une aubaine pour le Marchand de biens, car c’est un expert de la transformation de biens existant”, dit Farid Belkalem.

Densifier le cœur des villes et les premières couronnes, c’est privilégier la transformation de l’existant comme de vieux bâtiments à transformer en logement. La verticalisation, c’est surélever des bâtiments déjà existants pour y ajouter, par exemple, un étage. Ces tendances ont un impact direct sur la vie locale (commerces, artisans..). 

"Depuis la crise sanitaire et l’essor du télétravail, on peut s’attendre également à des espaces de bureaux vacants qui seront très certainement très prisés pour la transformation en logements. Ces projets de transformation devront toutefois associer modernité, respect de l’environnement et développement durable pour être conformes aux futurs PLU (NDRL: Plan Local d'Urbanisme) qui voient le jour dans grand nombre d’agglomérations", ajoute Farid Belkalem, Partner de Linkapital.

Malik Slos précise également : “Au vue de la rareté des terrains nus dans ou à proximité des grandes villes attractives qui en général ne disposent plus trop de foncier pour des programmes neufs de promotion classique, le pourcentage des opérations de marchand de biens va s'accroître”. “Le Marchand de biens a donc un rôle crucial dans la création de logements, notamment dans les grandes agglomérations où la demande reste toujours supérieure à l’offre” conclut Malik Slos.

Notons aussi l’impact écologique positif de la transformation d’immeubles existants.  En effet, une meilleure isolation réduit la consommation d’énergie et la transformation d’un immeuble émet considérablement moins de CO2 que la construction du neuf.